Arbeitsgruppe für Supply Chain Services des Fraunhofer IISAnwendung situativer Ansätze im Spannungsfeld zwischen Kosten- und Marktorientierung
Der Lkw-basierte Straßengüterverkehr mit vielen hunderttausend Arbeitsplätzen und einem Umsatzwert von nahezu 100 Mrd. € bildet das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Ohne die hunderttausenden schweren Lkw könnten die täglichen Transportbedürfnisse im hoch vernetzten, arbeitsteilig organisierten Exportland Deutschland nicht erfüllt werden. Der Lkw-Ladungsverkehrmarkt – also der Transport von Teil- und Komplettladungen – ist mit über 30 Mrd. € das größte Marktsegment. Er ist geprägt von vielen Klein- und Kleinstunternehmen, einer hohen Volatilität und einem zum Teil ruinösen Wettbewerb. Sehr niedrige Margen und eine hohe Insolvenzquote sind die Folgen.
In einem solchen sich ständig verändernden Umfeld stellt sich für die Transportdienstleister täglich die Frage nach dem richtigen Preis. Wie hoch sollte der Preis mindestens sein? Wie viel Rabatt kann einem wichtigen Kunden eingeräumt werden? Diese und viele weitere Fragestellungen müssen in die komplexen Entscheidungsprozesse des Dienstleisters integriert werden und auf die jeweiligen Gegebenheiten des Geschäfts eingehen. So spielen bspw. die Marktsituation, die Rückladewahrscheinlichkeit sowie die Fremdvergabeentscheidung an Subunternehmen eine entscheidende Rolle.
Die Dissertation von Dr. Lars Schubert liefert konkrete Antworten in Form von praxisgerechten Gestaltungsempfehlungen, die auf die typischen Entscheidungssituationen der Preisbildung zugeschnitten sind. Die Arbeit zeichnet durch zahlreiche Experteninterviews zudem ein umfangreiches Bild zum Status quo des Pricing im Lkw- Ladungsverkehr. Eine optimale, allgemeingültige Preisbildung existiert dabei nicht. Stattdessen eignen sich mehrere, für die jeweilige Situation angemessene Ansätze. Die gegebenen Empfehlungen sind daher als Orientierungsrahmen für den Vertrieb und die Disponenten zu sehen. Sie dienen als Anleitung zu einer strukturierten Vorgehensweise und als Denkanstoß für neue, innovative Ansätze im Pricing.
Die Veröffentlichung erscheint in der Edition Logistik der DVV Media Group und kann dort unter der ISBN 978-3-87154-485-9 bezogen werden.
