Die Transformation zu ergebnisorientierten Geschäftsmodellen im IoT-Zeitalter bewusst gestalten

Das Internet der Dinge steht für ein modernes Paradigma, nach welchem Akteure und Produkte miteinander vernetzt sind. Produkte können durch digitale Technologien Daten erfassen, übertragen und verarbeiten. Diese Daten und Funktionen ermöglichen neue serviceorientierte Geschäftsmodelle. Ergebnisorientierte Geschäftsmodelle, auch Betreibermodelle, hybride Leistungsbündel oder Full-Service Verträge sind Beispiele einer weitreichenden Serviceorientierung.

Dabei werden Produkte und Services so systemisch miteinander kombiniert, dass Anbieter ein größeres Maß an Verantwortung für Wertschöpfung bei Kunden übernehmen und langfristige Preismodelle anbieten. Nutzer solcher Modelle gewinnen an Flexibilität und Effizienz in der eigenen Wertschöpfung. Obgleich diese Geschäftsmodelle große Potentiale bieten, fragen sich viele Unternehmen, was sie tatsächlich verändern müssen, um ergebnisorientierte Geschäftsmodelle realisieren zu können.

Die Experten der Fraunhofer-Arbeitsgruppe haben sich hierzu in einer Interviewstudie zwanzig produzierende Unternehmen, die sich in unterschiedlichen Stadien mit der Realisierung ergebnisorientierter Geschäftsmodelle befinden, untersucht und ihre Erfahrungen aufgenommen. Dabei wurden die erforderlichen Veränderungen bei Technologien, Aktivitäten, Akteuren und in der Organisation erörtert und die entstehenden Herausforderungen bestimmt. Auch wurden die wesentlichen Rahmenbedingungen betrachtet, die für die Realisierung dieser Modelle notwendig sind. So konnten z. B. erforderliche Veränderungen bei der Produkt- und Serviceentwicklung, dem Vertrieb und im Rechnungswesen, sowie beim Aufbau einer passenden IoT-Lösung identifiziert werden. Außerdem wurden wichtige kulturelle Veränderungen bestimmt, die es zu beachten gilt. Es wurde deutlich, wie essentiell die Bestimmung des Mehrwerts für Kunden ist und welche Art von Partnern produzierende Unternehmen benötigen, um ein ergebnisorientiertes Geschäftsmodell im Zeitalter des Internet der Dinge zu realisieren. Zudem wurden Rahmenbedingungen eruiert, wie z. B. eine hohe Bedeutung der Maschinen für die Kernwertschöpfung von Kunden, die für eine erfolgreiche Realisierung der Geschäftsmodelle ungünstig sind.

Die ersten Erkenntnisse wurden sowohl den Vertretern aus den untersuchten Unternehmen als auch weiteren ausgewählten Teilnehmer bei einem Roundtable präsentiert und aus der anschließenden Diskussion mit den Experten der anderen Unternehmen konnten zusätzliche Einblicke gewonnen werden. Die Vorteile eines solchen Austauschformats: Anhand konkreter Erfahrungen und Beispiele fällt es leichter den Veränderungen und Herausforderungen zu begegnen und die Unternehmen erhalten Impulse für die eigenen Aktivitäten und Überlegungen. Gemeinsam werden Lösungsansätze für Herausforderungen entwickelt.

Auf Basis der Untersuchungen wurde ein Rahmenwerk entwickelt, das die inhaltlichen Handlungsfelder der Transformation konkretisiert. Neben den oben exemplarisch genannten Veränderungen wurden 47 Veränderungen in den Elementen identifiziert. Besonders hervorzuheben sind die wechselseitigen Zusammenhänge der erforderlichen Veränderungen, die bei der Transformation beachtet und bewusst gestaltet werden müssen. Daneben gibt es über 50 Rahmenbedingungen, die aus Sicht von Unternehmen förderlich oder ungünstig für die Realisierung ergebnisorientierter Geschäftsmodelle sein können.

Aus dem Kreis der Teilnehmer der Studie und dem Netzwerk des Fraunhofer IIS haben sich interessierte Unternehmen zusammengeschlossen, mit denen die Ergebnisse der Studie diskutiert und in künftigen Veranstaltungsformaten vertieft und erweitert werden sollen. Der Fokus dieses Netzwerks liegt auf dem Maschinen- und Anlagenbau. Daneben finden aber auch durch das Fraunhofer IIS weitere individuelle Austausche mit Unternehmen statt, die sich mit der Transformation ihrer Serviceangebote befassen möchten.

Zwar soll der Fokus auch in Zukunft auf dem Maschinen- und Anlagenbau sowie dem produzierenden Gewerbe liegen, allerdings sind auch zusätzliche Gremien mit anderer Richtung vorstellbar. Unternehmen erhalten durch das Fraunhofer IIS:

• Fachlicher Input zum Verständnis serviceorientierter Geschäftsmodelle im Internet der Dinge
• Rahmenwerk zur Transformation für ergebnisorientierte Geschäftsmodelle
• Unterstützung bei der Analyse der eigenen Ausgangssituation und Handlungsfelder für ergebnisorientierte Geschäftsmodelle
• Beispiele mit Do's und Don'ts aus erfolgreichen Umsetzungen in der Industrie
• Prozessanalysen, Modelle für Ökosysteme und Wirtschaftlichkeitsbewertungen der IoT-Technologien
  

Sie haben Interesse an den Ergebnissen der Studie und einem Diskurs zu ergebnisorientierten Geschäftsmodellen, an einer Teilnahme am Netzwerk oder möchten sich zur Transformation Ihrer Servicemodelle austauschen? Sprechen Sie uns gerne an!